Entre todos los títulos clickbait, este puede ser uno de los más ciertos y falsos a la vez, que es la esencia de todo clickbait.
Ingresar (que no quiere decir ganar) 100 millones de euros o dólares al año con un SaaS (software as a service), o, para el caso, con una empresa, es muy fácil.
100 millones de euros no son más que…
Suena a broma y me hace pensar en un vídeo que me gusta rescatar de vez en cuando, en el que en una parodia de un conocido programa de bricolage nos enseñan a construir un rascacielos de 35 pisos en 4 sencillos pasos:
Son 4 pasos y todo suena ridículamente plausible. Nada es mentira, pero todos entendemos que no es tan fácil.
El modelo del que vamos a hablar hoy empieza sonando a broma, pero tiene un nivel de profundidad muy interesante que nos puede ayudar a enfocar nuestro negocio, actividad o lo que narices tengamos entre manos.
El modelo del que vengo a hablar fue creado en 2014 por Christoph Janz, partner en Point Nine Capital, emprendedor y business angel. Fundó DealPilot.com en 1997 (adquirida por Shopping.com) y Pageflakes en 2005 (adquirida por LiveUniverse). Ha invertido en varias startups de SaaS, como Zendesk, FreeAgent, Geckoboard, Algolia, Typeform y Contentful. Un tío listo, vaya.
Posteriormente lo modificó en 2019 (es la versión de la que vamos a hablar hoy) con algunos ajustes.
Parte de la sencilla pregunta que hacíamos al principio: ¿cómo puedes facturar 100 millones al año?
Y con eso nos dice que hay 5 formas, que son, básicamente, las 5 de las que hablábamos al principio y que él resumía en esta imagen con animalitos:
Aunque el modelo se creara para SaaS, creo que nos vale como emprendedores independientes o como agencias (modelos con lo que es altamente improbable que lleguemos a los 100 millones, todo sea dicho).
Sobresimplificando y resumiendo mucho, puedes trabajar para muchos clientes pequeñitos, o puedes trabajar para unos cuantos «grandes». Y eso cambia completamente las reglas del juego.
Al menos hay tres implicaciones importantes:
Básicamente, a medida que pasas de «muchos pequeños clientes» a «muy pocos grandes clientes» nos encontramos con un negocio completamente distinto. Una empresa de 100 millones con 10 clientes se gestiona con cenas y relaciones a medida. Una con 100.000 clientes se gestiona con producto.
Necesitas canales distintos, equipos distintos y estrategias distintas.
Aquí estamos en el territorio de software b2b pensado para PYMEs, autónomos y demás. Se trata de una simplificación (no de que sean justo 100 al año): pero con esto nos referimos a esos software que nos cuestan unos 10-30$ al mes.
Necesitamos «cazar» 1 millón de ratones. Y para cazar un millón de ratones necesitas más o menos que unos 10 o 20 millones prueben nuestro producto. Para eso, necesitas cierto nivel de viralidad. Un motor de crecimiento dentro del propio producto: como el clásico de Dropbox (con su sistema de invitaciones) o el clásico powered by.
¿Puedes conseguirlo con publicidad? Sí, pero vas a necesitar invertir mucho.
Este es terreno de los «100 al mes». De nuevo, simplificando las cifras.
Aquí la fricción es mayor: no es una compra tan impulsiva, aunque no necesitaremos (ni podremos pagar) un equipo de ventas dedicado.
Es uno de los casos más habituales y donde más sentido tiene usar una gran variedad de canales: marketing de contenidos, publicidad, «toques virales»…
Ya hemos salido del territorio de software para profesionales, pero seguimos en una categoría «casi de consumo». Empezamos a entrar (todavía no estamos del todo) en el mundo corporativo, las RFP, los departamentos de compra, las negociaciones relativamente largas.
(Tengamos en cuenta que algunas herramientas más asequibles, pueden llegar a tickets similares con ciertos volúmenes de usuarios.)
Ya podemos coquetear con equipos de ventas y relaciones humanas, pero tampoco podemos dedicar cifras muy elevadas a la captación.
10.000 al mes no es algo que te gastes en la tienda de camisetas de tu primo.
Ya entramos de lleno en empresas grandes (o medianas-grandes), y aquí la decisión se alarga, los interlocutores se multiplican y los canales se reducen.
Es un territorio completamente distinto. Cada cliente es clave, los ciclos de venta muy posiblemente sean superiores a un año. Las negociaciones son muy largas. Los interlocutores, múltiples.
El aprendizaje clave es: en todos los modelos podemos llegar a un negocio importante, pero no podemos confundir las tácticas de adquisición.
No podemos salir a cazar ratones con un arpón, tampoco podemos cazar elefantes con una escopeta de perdigones.
Según el modelo, con los ratones nuestro CAC (coste de adquisición) no debería ser de unos 40$ (o euros). Pero si entramos en el territorio elefante o ballena, podemos llegar a gastar cientos de miles en captar a un solo cliente.
Lo primero que tenemos que entender es en qué negocio estamos. No valen términos genéricos como «autónomo» o «pyme»: un diseñador freelance con un cliente promedio que le genere 2.000 € no puede captar clientes de la misma forma que un consultor independiente con clientes de largo plazo que le generen más de 20 ó 40.000 euros.
Creo que muchos que nos dedicamos a «lo digital» tendemos a confundir esto y tratamos de aplicar tácticas de captación típicas del marketing online de consumo (o del software «ratón») a nuestras ventas.
Y es muy poco probable que un cliente que se vaya dejar 20.000-40.000 euros a lo largo de unos meses o años con nosotros vaya a comprar en 10 minutos o porque vea un anuncio.
Los proyectos, por muy online que sean, los vamos a vender generando una relación, no con una web bonita (que, por supuesto, también ayuda).
