El Lead Nurturing se centra en cultivar y alimentar (nutrir, cuidar) a los clientes potenciales o leads, para guiarlos a través del proceso de compra hasta que estén listos para convertirse en clientes.
Es uno de los conceptos tradicionales de las metodologías de inbound marketing y creo que uno de los conceptos menos aplicados de la historia.
Hace poco, empecé un webinar con una declaración directa pero confusa, de esas que llaman la atención y hacen que la gente piense que soy o más listo de lo que parezco o más tonto de lo que pensaban.
El contenido está sobre-explotado.
El contenido está infrautilizado.
Y… ¿qué quería decir con esto?
Básicamente que estamos saturados de contenido por todas partes. En el email, en LinkedIn, en Instagram o en Netflix. Allá donde vayamos hay contenido y más contenido, mucho más del que podemos consumir.
Y esto, con la IA, va a ir a peor: la barrera de entrada ha bajado y el primer impulso que todos seguimos es el de replicar lo que ya hacemos. Donde antes teníamos o que pagar a alguien (a veces unos pocos euros, no nos engañemos) o dedicarnos a hacer un “copia pega creativo”, ahora no tenemos más que escribir lo que queramos.
Por eso creo que está sobre-explotado: tenemos contenido por todas partes.
Pero el contenido está infrautilizado: basta iniciar cualquier proceso comercial con casi cualquier empresa para ver cómo el contenido no aparece por ninguna parte.
Parece que todas las estrategias de contenido han quedado reducidas a ganchos para engañar a la gente para que se descargue algo.
Pero que, una vez que tenemos los datos de contacto, nos olvidamos de la persona y nos limitamos a freírle.
El contenido, como elemento de interacción a lo largo del funnel y de distintos puntos de interacción con el cliente, está infrautilizado.
Mientras pensaba algún término que sonara interesante, algo content along the funnel o funnel content, recordé que el lead nurturing es un elemento clásico.
Espera, que le pregunto a ChatGPT:
El Lead Nurturing es una estrategia de marketing que se centra en cultivar y nutrir a los clientes potenciales o leads, para llevarlos a través del proceso de compra hasta que estén listos para convertirse en clientes.
El proceso de lead nurturing implica el seguimiento constante de los clientes potenciales a través de diferentes canales, como correo electrónico, redes sociales, publicidad y contenido personalizado en el sitio web. Los clientes potenciales reciben información valiosa y útil en cada punto de contacto, lo que les ayuda a comprender mejor los productos o servicios que se les ofrecen, y a tomar decisiones informadas.
Pero… ¿cuándo fue la última vez que sentiste que una experiencia de marca estaba enriquecida con contenidos?
Creo que son pocas.
Las clásicas estadísticas de fuentes dudosas nos dicen que “es mucho más rentable fidelizar que captar”. Pero puedo contar con los dedos de una mano a las empresas que se centran más en la fidelización.
Algo análogo pasa con el lead nurturing. ¿Por qué?
Estas son mis 3 ideas.
No son 3 ideas que me parezcan brillantes. Creo que hay algo más. Algo relacionado con la complejidad de medir el cambio y de segmentar a medida que tenemos más datos. Si se te ocurre algo, te espero en los comentarios.
La parte positiva, es que esto abre muchas puertas: el mundo “externo” está muy competido, ya sea en la SERP de Google o en el feed de Instagram.
Pero nuestros canales de contacto directo (teléfono, email, WhatsApp, SMS, área privada…) son nuestros (al menos de momento, al menos en su mayor parte).
Y debemos sacarles el máximo partido.
